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Pasos simples para desarrollar tu talento negociador

Posted by Antonio Pablo On junio - 6 - 2011

La negociación es una actividad en la que nos vemos obligados a participar día a día y está en todos los aspectos de nuestras vidas (trabajo, compra, familia, etc.) pero raramente dedicamos tiempo a mejorar en ella.

Mi forma natural de ser, me ha llevado a creer que puedo llevar a buen término cualquier relación colaborando, confiando que las buenas intenciones crearán buenos resultados. Aunque colaborar es una noble meta, si estamos negociando con alguien duro y competitivo que no tiene ningún interés en colaborar, es preciso que, desde el principio, seamos capaces de reconocer a qué nos enfrentamos y utilizar una estrategia que dé resultado con esa persona.

El tener claro que queremos, saber que podemos ceder y que no, nuestro nivel de poder/influencia, las alternativas disponibles y cuáles son las necesidades, fortalezas, debilidades y deseos de la otra parte, nos ayuda en la negociación, pero lo que desde mi punto de vista contribuye a otener unos buenos resultados,  es el uso de esa información con una buena estrategia.

Después de investigar sobre el tema a lo largo del tiempo y analizar diferentes métodos, os presento un proceso de 3 pasos, que estoy aplicando personalmente, basado en el libro “The one minute negotiator”, de Don Hutson y George Lucas, en el que teniendo como aspecto clave “la estrategia”, se basa en los siguientes tres puntos:

  1. Identificar cuando estamos en una negociación.
  2. Evaluar las tendencias estratégicas (las tuyas y las de la otra parte).
  3. Decidir tu estrategia para la negociación.

Basandonos en la activación (proactividad, reactividad) y en el grado de cooperacion (alta, baja) tenemos las siguientes  4 estrategias de negociación:

  • Evitación. El miedo al conflicto o al rechazo son los motivos que fortalecen esta estrategia. El tema es que raramente el problema desaparece y con el paso del tiempo tiende a empeorar. Esta estrategia solo es útil cuando la cuestión es mínima o se tiene fácilmente acceso a una alternativa superior.
  • Acomodación. Un error muy corriente es pensar que podemos construir relaciones por medio de la acomodación. Si te acomodas y la otra parte se aprovecha, averiguaras que no tenías una relación. Esta estrategia es adecuada cuando estamos en una situación de poder notablemente inferior que es evidente para todas las partes y no tenemos otras opciones con las que negociar. La parte menos preparada o informada de la mesa es la que con frecuencia siente la necesidad de acomodarse, por lo que es importante prepararse y ganar influencia.
  • Competición.  Es una estrategia de pierde y gana, impulsada por la competitividad, la destreza y el temple. En esta situación no existe ninguna relación real, por lo tanto no preocupa dañarla. Te sitúas en un juego de suma cero (uno gana y otro pierde), luchando por llevarte la mayor parte del pastel (que es fijo). Esta estrategia es adecuada cuando el oponente no se inclina a colaborar o no vale la pena que nos esforcemos. El video que acompaña el artículo es un ejemplo de esta estrategia.
  • Colaboración. Es una estrategia que se basa en las auténticas necesidades de todas las partes, no simplemente en posiciones declaradas. Es una estrategia de todos ganan porque nos concentramos en la posibilidad de aumentar el tamaño del pastel. Esta estrategia es buena cuando se presenta una oportunidad significativa, cuando hay un clima de confianza,  el deseo sincero de colaborar y queremos que no solo ganen las dos partes sino la relación.

En las ocasiones en las que tú te muestras colaborador y la otra parte se muestra competitiva, lo que realmente estamos haciendo es acomodarnos. Cuando la otra parte actúa de forma competitiva y tú compites en lugar de ceder, normalmente la otra parte se aviene a colaborar, por el contrario, si la otra parte no reconoce en ti una capacidad solida competitiva, suele verte como una presa fácil y tiende a actuar de forma competitiva contra ti.

Todas las personas tendemos a una de las cuatro estrategias. Nos solemos engañar pensando en cómo desearíamos pensar y actuar y no como lo hacemos verdaderamente. Para conocernos  e identificar nuestra tendencia es importante analizar honestamente qué postura hemos tomado en el contexto de negociaciones pasadas.

Dado que la negociación es un proceso en el que intervienen dos partes, una vez que se tiene claro cómo nos gusta negociar, tenemos que tener en cuenta a la otra parte, que quiere que todo le vaya bien y también tiene sus tendencias estratégicas de negociación. La mayoría de las personas son previsibles a la hora de negociar. El primer indicador de cómo alguien va a negociar en el futuro contigo es como lo ha hecho en el pasado. En las cartas los que se echan faroles tienden a echárselos siempre y los que no van, tienden a no ir.

Otro aspecto que nos ayuda a la hora de negociar es identificar el estilo de conducta de la otra persona, por lo que a continuación describo los cuatro estilos de conducta basados en el ritmo de intercambio de información y en cuanto a su orientación a tareas o relaciones.

  • Analíticos. (Ritmo lento/Centralizados en la tarea) No quiere tener sorpresas, quieren datos con precisión y el tiempo para estudiarlos. Utilizan mucho la estrategia de la evitación. Es importante que tengan todos los datos que queramos que consideren antes de que reflexionen y tomen una decisión.
  • Conductores. (Ritmo rápido/Centralizados en la tarea) Dada su naturaleza directa, por lo general sabes dónde estás con ellos. Con frecuencia te atacan con una estrategia competitiva pero es solo una prueba. Quieren ver de que estas hecho y si estás preparado y seguro de ti mismo en relación a los asuntos que se negocian. Aunque permiten pequeños errores con ellos debes forjar credibilidad ya que lo que temen es el fracaso. No tienen paciencia para discutir los detalles, lo hará gente de su equipo más analítica, pero recuerda que el acuerdo final lo tienen que bendecir ellos.
  • Expresivos. (Ritmo rápido/Centralizados en la relación) Son impulsivos. Les encanta la idea de la colaboración. No tienen la constancia para llevar adelante el acuerdo, por lo que es importante que se actúe rápidamente y con entusiasmo porque si no tienden a la evitación. Lo mejor que podemos hacer es comprenderles y responder  de manera estimulante, breve y vigorosa. Ya que tienden a la dispersión, es necesario buscar un colaborador para perfilar los detalles, aunque al final el acuerdo lo bendigan ellos.
  • Amables. (Ritmo lento/Centrados en la relación). Son los más difíciles para negociar. Su orientación a las relaciones y su tendencia a resistirse a los conflictos a toda costa los mantiene dentro de su talante amistoso. No tienen prisa en tomar una decisión. Quieren conocer la opinión de todos e intentan no molestar a nadie. Son los que más evitan y más se acomodan.

Conocer el estilo  de conducta  de los participantes, así como la cultura de la organización (sus valores  y su estilo de trabajo) puede ayudarnos a predecir la estrategia de negociación que usaran con nosotros. Como principio, cuando la evaluación de la otra parte deja dudas, deberíamos empezar con una cauta estrategia de colaboración.

Recuerda los tres pasos a la hora de establecer una negociación y tendrás más probabilidades de éxito.

Hasta pronto

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2 Responses to “Pasos simples para desarrollar tu talento negociador”

  1. Excelente artículo Antonio !!!

    Aunque pueden existir variantes de los tipos de interlocutor que mencionas, realmente son los cuatro grandes tipos de posible personalidad de negociador.

    Tambien hay que tener en cuenta las ocasiones, que no son pocas, donde te encuentras con mas de un interlocutor en la misma negociación y debes amoldarte a cada uno en “tiempo real”.

    Gracias por compartir información.

    Un abrazo,

    Felipe García

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